4月25日晚8点，百思特商学院抗疫系列课程《加速企业复原力第六课：破局》准时开播。本期邀请百思特管理咨询集团数字化转型专家，全球顶尖企业数字化转型专家顾问，中央财经大学特聘讲师——刘老师作为主讲嘉宾。
一场由数字化转型带来的产业变革正在蓬勃发展，数字化营销也伴随技术进步，发生巨大的变化，B2B企业的营销也由传统线下模式逐渐向数字化迈进。本期围绕数字化营销概念框架和数字化营销的内容引擎两大板块，为B2B企业引入数字化营销概念，打造低成本获客引擎。
数字化营销概念和框架
数字化营销是用数据驱动营销。数字化时代的信息渠道非常庞大，客户寻找资讯时不再依赖于线下，而是通过线上的渠道获取信息。数据显示，有68%的客户在联系销售前，其实已经做好决策了。在数字化时代，谁能在客户与销售接触前，就能了解到客户的需求，去影响未知客户，才能占领竞争的制高点。
未知的、线上的客户在营销中越来越占据举足轻重的地位。以华为为例，华为不仅在通讯设备这些B端业务上很出色，它的手机业务同样做得很好。因为华为它不仅有销售的铁军，营销也非常出色。比如华为参加展会时，在客户还没有接触华为、没有参观华为展厅，也没有和华为销售接触的时候，就开始在线上做很多展会预热报道，通过线上的方式收集客户表单等等。所以在很多客户还是未知客户的时候，华为已经开始用数字化的手段去铺货，去触达客户，去了解客户的需求。
数字化营销不是“数字化+营销”
数字化营销的价值：为企业带来高质量的客户。数字化不是单纯地在线上做一些推广投放，或者通过阅读量、曝光度来衡量效果。数字化营销要实现转化，必须先解决四个难题：
目标客户在哪里？通过已经购买过产品的老客户、有购买意愿的客户等，推导出目标客户的画像和特征。
如何吸引购买？针对不同画像的客户设计不同的营销材料和销售话术。
如何触达客户？基于前期的数据分析和客户画像，找到客户获取信息的渠道，进行精准投放。
投多少钱广告？看这个广告能带来什么样的客户，投出产出比如何，这些需要基于数据来分析，否则投广告是没有底的。
通过不同的数字化工具，帮助销售更好地获取高质量客户线索，分析客户数据和需求，提升效率。对于营销管理者来说，可以从数据中获得洞察，及时调整策略方向。
数字化营销的内容引擎
内容营销是一种战略性营销方式，专注于创建和分发有价值的、相关且持续一致的内容来吸引和留存明确定义的受众，并最终推动有利可图的客户行为。
——内容营销之父 乔·普利兹
案例分享：
The Furrow：世界最古老的内容营销
这是一家做农用机械企业推出的面向农场主的杂志，为他们提供可以在运营中应用的知识：如何播种、喷洒以及农作物种植技巧，分享一些农场主可能需要的知识和遇到的需求。
Blendtec：一家做搅拌机的企业，通过发布搅拌各种物品（如iPad）的视频，既吸引了点击量，又展现出产品的质量品质，这一系列不仅获得600万点击，并带来了700%的销售增长。
内容在数字化营销中起到直接转化客户；帮助获得曝光、扩散和外部链接；能够穿透固有受众，接触到新客户；并促进品牌知名度和信赖感的作用。
内容营销的见效慢，但是对于TO B企业的来说，它的效果更长久，获客成本更低，并且可以形成品牌差异化竞争力。
