导读
4月13日晚8点，百思特商学院抗疫系列课程《加速企业复原力第二课：迎战》准时开播。第二期邀请到百思特战略营销专家、华为LTC营销变革第一任项目总监、华为LTC流程与铁三角组织主要设计者付老师作为主讲嘉宾。
当企业发展到一定阶段时，营销能力的建设必须从个人向团队转变。本期围绕企业在销售端面临的协同作战、经验复制、体系建设、激励方式等问题，为企业解答营销团队如何从个人军孤奋战向团队协同作战转变，把销售英雄的经验复制到团队中，打造一支高效作战的营销正规军！
销售常见的7大问题
对于企业来说，最重要的是收入。客户产生收入，销售才能造血。企业要活下去，首先要抓住销售这个龙头！根据300+场辅导课经验，我们总结出销售常见的7大问题：
从游击队到正规军，重在建设组织和流程
世界上最有效率的组织是哪个？
答案是军队！华为一直在学习军团作战的方法。
为了可以用灵活机动的战略战术来抓机会，华为在去年成立了第一批的5个军团。在这5个军团里面，产品销售和服务人员组成了一支面向客户的作战军团。在今年刚刚过去的3月份，华为又成立了第二批的10个兵团，用军团战术不计代价地去改造煤矿、港口、码头、电力等传统行业。
所以营销团队应该向军队学习，用军队的作战方式来武装一家企业的营销团队，形成整个营销军团的作战方法。
从销售游击队转化为高效正规军，必须要经历过下面4个阶段：从销售直觉到销售技巧，再总结销售方法，最后形成我们的集大成销售的兵书——LTC营销体系。
构建以客户为中心的LTC营销能力体系
从2008年开始，华为花费了10年时间，建立起以客户为中心的LTC营销能力体系，回答了一家企业在营销过程中的4个问题，让销售能够实现军团化作战。
1.谁来满足客户的需求？
一线组织来满足客户需求。华为建立以客户代表(AR)、解决方案代表(SR)、交付和服务代表(FR)为核心的“铁三角”作战单元；与中后台的区域组织，总部的机关组织一起构成完整的营销团队。
2.营销团队做什么？
第一件事：客户关系管理。销售要去找到客户，了解客户，分析客户，明确客户的诉求、战略甚至是考核KPI，与客户构建良好的关系。
第二件事：解决方案管理。建立关系的目的是为了向客户销售产品，解决方案管理就是负责根据客户的需求开发解决方案，并最终提供给客户。
3.团队如何运作？
整体就是根据LTC销售流程运作。这里需要区分一点：LTC和LTC流程是两回事。LTC是华为的营销体系，包括了组织、能力、考核等。LTC流程是一个销售流程，用于指导营销团队如何接触客户，挖掘线索匹配方案，并让客户接受方案，继而签订和履行合同的过程。所以我们用LTC的销售流程来指导铁三角如何打仗。
4.如何发挥团队能动性？
铁三角为什么愿意打仗？因为有导向驱动的价值评价和价值分配体系，也就是营销人员的考核和激励。
如何发挥铁三角的作战效能
铁三角不是简单地一个人负责客户关系搞商务工作，一个人负责产品，一个人负责交付。它的作战需要协同配合，互相支持。
● 资源中心提供炮火支援
铁三角必须能够呼唤到后方的资源，资源中心的重装旅就是铁三角作战的后方炮火。他们由懂产品，解决方案，交付服务和研发的专家组成，了解产业和市场。当铁三角发现基地需要呼唤炮火支援的时候，重装旅就迅速赶来支援战斗。
● 能力中心负责能力建设
企业需要建立一个能力中心，负责建设和培养我们战士的作战能力，打造铁三角和资源中心快速迎战的能力，实现机动灵活的战略战术。
● 共享KPI发挥协同效应
要让铁三角协同作战，机制一定要发挥作用，这个机制就是共享的KPI和获取分享制。考核铁三角不能各管一段，而是要让大家采用共享的KPI。这个KPI要遵循目标一致，但区别细节，根据不同的职责区分客户关系、商务、解决方案、交付等不同的侧重点。只有铁三角的KPI目标一致，才能实现铁三角的紧密协同和有效运作。
总结LTC营销体系的五层模型
市场营销的过程实际上是向客户选择价值、传播价值、传递价值的过程。LTC营销体系包含了五个层次：理念、战略、战术、战役、组织人才。
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市场营销就是战争
客户的心智就是我们要占领的阵地
而竞争对手就是我们的敌人
把项目管理的方式运用到营销过程中
把营销该做的规范动作管理起来
案例分享
●某家行业龙头电器公司，已经组建了铁三角运作，但互相之间存在不配合的情况。
解决方案：铁三角的建设过程中，销售人员需要一个接受的过程。经过调研了该公司的经销商、大客户和营销团队。开展了一系列包括项目分析会、大客户关系方案等培训；并协调后方的解决方案团队来整合产品提供解决方案。
客户收益：帮助铁三角组织运作得更加协调顺畅。
客户评价：越做越有味道，越做越有难度，越做越想做。
●某全球领先的零售银行，目标是跨界向华为学习营销，优化流程，提升效率。因为属于国家的特许经营，营销手段比较简单粗陋，急需学习华为科学化的营销体系和作战方法。
解决方案：让客户经理成为关键，组建两类的铁三角模式：客户经理+产品经理、产品经理+交付经理。通过优化客户接待和营销人员绩效，节省了开户时间和员工应付业务性工作的时间，解放一线生产力，形成以客户为中心，服务好个人客户的核心宗旨。
客户收益：客户经理人均节省115个小时/年；每一笔账户变更节省16分钟；过滤46.27%的非加强型尽调。
