3月底，百思特商学院《首席营销官训战营》于成都圆满结束。
百思特商学院营销专家陈老师从营销核心痛点问题切入，用理论讲授与实际案例相结合的方式为参训学员们深入剖析了大客户销售“九招制胜”，从客户、策略、实战全方位帮助企业锻造一支营销铁军队伍。
营销是一门科学，也是一门艺术
为什么要重视大客户销售？
订单大、品牌效益、复制性强、效率高、竞争消耗、帮助提升
第①招：市场洞察
启示
行动前要做好洞察与选择
步骤
洞察行业趋势，选择适合的细分市场 -- 根据细分市场特点，选择匹配高的客户 -- 有策略的摸清客户情况
第②招：客户关系管理
客户关系为企业带来的价值
支撑公司盈利；支撑市场目标达成；支撑各种市场环境下的业务平稳增长；支撑竞争目标达成
三个维度做深客户关系
组织客户关系、关键客户关系、普遍客户关系
步骤
收集新客户信息 -- 识别决策链 -- 确定公关路线
第③招：发展教练
大客户销售就是一场信息战，每一场成功的战役都要有“自己人”
方法
甄别客户态度；客户关系拓展的方向；客户关系提升手段
第④招：识别客户需求
如果不能为客户解决问题，那么就没有合作的基础
方法
SPIN - 顾问式销售的起源，即背景问题、难点问题、暗示问题、需求效益问题
SPIN的核心思想是顾客导向，从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需求
第⑤招：竞争对手分析
企业竞争不是“弱肉强食”，而是“适者生存”。——稻盛和夫
认清自己的优势与劣势；
不管是产品更新或迭代，还是从0到1的新产品的面市，都应该主动和竞争对手PK。
第⑥招：差异化方案制定
差异化的解决方案，可以有效避开红海市场价格战
标杆案例解析
抓住赢单点，排除干扰项，形成竞争优势
第⑦招：呈现价值
产品有价值 ≠ 用户能感知到产品价值
面对客户传递价值，同唱一首歌；
将差异化方案输出成营销材料与客户正式沟通；
全方位立体呈现我司价值，不断强化我司是客户最佳选择
第⑧招：影响供应商格局
客户常见的5类供应商管理模式
稳定合作型 ；专业缺失型 ；管理规范型 ；成本敏感型；注重服务型
第⑨招：项目运作
铁三角作战模式，实现专业对接，协同作战，前后端拉通
铁三角团队
AR（客户责任人）；SR（解决方案责任人）；FR（交付责任人）
铁三角团队共同职责
管理客户关系、管理客户需求、领导项目、管理客户满意度
